[꾸엔루 베트남] "잠재가입률 95%, 기회의 땅" 백종국 한화생명 베트남법인장

매출 증대·비용구조 효율화…"70개 전국영업망서 한국 보험사 브랜드 이미지 구축할 터"

[프라임경제] '신남방정책'의 핵심 파트너로 우리는 왜 베트남을 택했나? 단순히 성장 가능성이 크기 때문만은 아니다. 미국을 이긴 유일한 승전국, 10년 전 닥친 극심한 경제 위기를 이겨낸 베트남. 부지런하고 강인한 이 나라에 6.25와 IMF를 극복한 우리 기업들은 매력을 느낀다. '꾸엔루(매력있는) 베트남'과 거기서 뛰고 있는 한국 경제인들을 만나보자.

"사회주의국가인 베트남의 국민 보험가입률은 5%에 불과하다."

20개에 달하는 국내·외 보험사들이 베트남 보험시장에 뛰어든 단 하나의 이유였다. 보험가입률이 5%라는 것은 95%의 잠재가입률을 보유했다는 뜻이기 때문이다.

30세에 불과한 젊은 국민 평균 연령과 약 3000달러의 낮은 국민소득, 뿌리 깊은 불교문화가 맞물리면서 베트남은 생명보험에 대한 관심이 매우 낮아 성장에 한계가 있을 거라는 부정적인 전망도 있었지만, 실제로는 앞선 전망이 이뤄지고 있는 상황이다. 

최근 베트남 재무부 보험감독청(ISA)에 따르면 올해 1분기 베트남 생명보험시장이 신계약 수입보험료 기준으로 5조6830억동(한화 2773억3040만원)을 기록해 전년 동기 대비 35.49% 성장했다. 

보험상품 종류별로 보면 저축성보험이 전체 시장의 44%로 절대적인 가운데 생명보험에 대한 인식이 개선되면서 사망보험이 지난해 1분기에 비해 무려 227%나 늘어난 3.44%를 기록했고, 종합보험도 2.07% 증가해 전체의 29%를 차지했다. 

이와 함께 베트남은 최근 6%대 이상의 가파른 경제성장율에 따른 소득 증대와 더불어 젊은 세대 중심으로 생명보험 필요성 인식 변화 추세에 따라 생명보험 인지도 수준도 점점 더 개선될 것이라는 추가적인 전망도 거론되고 있다.  

베트남 진출 8년만에 흑자를 기록한 한화생명이 흑자 요인으로 일회성 효과가 아닌 매출증대와 비용구조 효율화를 꼽았다. 사진은 백종국 한화생명 베트남법인장. ⓒ 한화생명

이런 가운데 지난 2009년 4월 국내 생명보험사로는 최초로 베트남에 100% 자회사를 설립한 한화생명도 베트남 생명보험시장 서장성에 따른 수익성을 확보 중이다. 

현지 인프라 강화와 판매채널 다각화 등의 전략으로 시장점유율을 높이는데 주력해온 한화생명의 베트남 법인은 진출 8년 만에 흑자를 기록하는 등 가시적인 성과를 냈다. 

실제, 베트남 법인의 신계약 실적은 진출 첫해인 2009년 22억원에서 지난해 말 340억원으로 약 15배 가량 증가했고, 진출 당시 5개에 불과했던 점포수도 호치민, 하노이, 다낭 등 주요 도시는 물론 낙후지역까지 70개 이상으로 늘려 전국 영업망 구축에 성공했다. 

베트남 보험시장에서의 수익성 확보는 현지의 보험에 대한 인식 개선을 위해 진출 보험사들이 투입한 사회공헌활동 등 초기투자금의 마중물 효과라는 게 일각의 분석이다. 

이 같은 관점에서 앞으로 진출 보험사들의 사회공헌투자 비용은 점점 더 축소될 것이라는 시선도 새나오지만, 한화생명은 여전히 현지 사회공헌사업에 열중한 모습이다. 

다음은 백종국 한화생명 베트남 법인장과의 일문일답. 

-베트남에 법인을 설립한 국내 생명보험사로 한화생명이 유일하다. 이유가 궁금하다.

▲수익 구조 상 생명보험사는 단기에 이익이 발생하는 구조가 아니며, 또한 한국 생명보험사가 해외에서의 성공 경험이 지금까지는 없어 대다수의 보험사들은 해외진출에 다소 소극적인 것으로 판단한 것으로 보인다. 하지만 한화생명은 '내실을 튼튼히해 세계정상으로 나아가자'는 그룹 회장의 철학을 바탕으로 국내 보험시장 포화에 대응하여 해외시장에 발빠르게 진출했다. 

베트남의 성장 잠재력 및 한화생명 베트남의 성공 사례를 통해 다수의 보험사들이 학습을 하였을 것이고, 중장기적인 관점에서 긍정적으로 검토 할 것이라고 생각한다. 최근에는 미래에셋생명이 프레보아생명 지분인수를 통해 베트남에 진출했으며, 기타 생보사 역시 베트남 시장에 관심을 가지고 적극적으로 진출 기회를 모색하리라 생각한다.

-금융권의 신남방정책과 베트남 시장의 낮은 진입장벽이 맞물리면서 국내·외 보험사들이 대거 진출해있다. 베트남 한화생명의 경쟁력은 무엇인가.

▲가장 핵심이 되는 전략은 '현지화'를 꼽을 수 있다. 현재 근무 중인 내근 직원 265명 중 한국인은 법인장을 포함해 3명(법인장, 기획팀장, 영업팀장)뿐이다. 생명보험사는 현지 국민의 정서를 이해하는 것이 핵심 요소인 만큼 현지인 중심의 운영 전략이 빠른 성장의 밑거름이 됐다고 생각한다. 

사실 현지 채용 인력은 베트남 보험시장 및 금융환경에 밝을 뿐만 아니라 설계사들과의 소통이 쉽고 유대감이 강해 조직 경쟁력을 키우는데 큰 역할을 하고 있다. 이와 더불어 한국에서의 오랜시간 동안 축적해 온 생명보험 경영 노하우를 접목해 현지문화를 존중하는 동시에 한국식 성공 사례를 전파해 한 단계 더 도약 할 수 있는 경쟁력을 키워나가고 있다.

한화생명 베트남 법인 내근직 전체 265명 중 한국인은 법인장을 포함한 3명 뿐이다. 한화생명 베트남 법인 본사에서 현지 직원이 보험증권을 정리하고 있다. = 이윤형 기자

-베트남 생명보험사 시장의 점유율 상위권은 영국, 캐나다, 미국 등 외국계가 대부분인데, 3%수준의 점유율로 8년 만에 흑자 전환을 이뤘다. 어떤 요인이 작용했나.

▲글로벌 보험사와 경쟁하기에는 브랜드 파워, 영업망 구축 및 확장에 어려움이 있는 것이 사실이다. 하지만 한화생명의 고유 강점인 조직관리 및 설계사 교육 역량 등을 통한 양적인 성장뿐만 아니라 유지율 개선, 시장 환경에 맞는 상품판매 등 질적 부분에서의 수익성과 효율성을 고려한 경영 전략으로 조기 흑자 전환을 달성 할 수 있었다. 또한 무엇보다 끝까지 믿고 따라준 베트남 현지 FC, 임직원들의 인내와 노력, 그리고 주재원을 믿고 많은 권한과 책임을 부여한 본사의 경영방식이 어우러진 결실이라 생각한다. 

-8년이면 짧다고 느껴지지 않는다. 짧은 기간이라면 구체적인 설명이 필요할 것 같다. 

▲생명보험 사업은 초기 영업점, 직원 채용 등 현지 영업망 구축에 상당한 비용이 소요됨. 특히 고금리 저축성 보험 중심의 베트남 시장은 보험료 수익 대비 초기 준비금 적립 비용 부담이 높고 자산 운용 시장이 제한적인 환경적 특징을 고려했을 때 설립 8년만의 흑자전환은 빠른 수준이다. 조기 진출한 대형사들은 초기 자본금을 고금리 채권에 투자해 자산운용 수익에 의한 흑자 전환을 했다면 당사는 보험영업 활동을 통한 영업이익으로 달성해 지속적 이익 창출이 가능한 기반을 마련했다는 것에 그 의미가 있다. 

-금융사 신남방정책의 중심에는 현지화가 있다. 한화생명 현지화 전략의 특징은 무엇인가.

▲앞서 말씀드린 바와 같이 조직 운영 및 경영전략 등에서의 철저한 현지화 외에 지속적으로 펼치고 있는 사회공헌 활동 역시 한화생명 베트남이 추구하는 현지화 전략과 일맥상통한 것이라 할 수 있다. 

한화그룹의 '함께 멀리'라는 사회공헌 모토 아래, 베트남 지역사회에서 꼭 필요로 하는 의료 소외계층 대상 건강보험증 전달사업, 보건소 건축 기증 사업 등 생명보험 취지에 맞는 다양한 사회공헌 활동을 통해 한국 기업으로서의 우호적 이미지를 구축하고 사회적 책임을 다하는 기업 이미지를 굳건하게 하고 있다.

 

베트남 지도에 한화생명 베트남 법인 영업점이 연두색, 주황색 스티커로 표시돼 있다. = 이윤형 기자

-상품과 영업면에서 전략과 차별점도 있을 것 같다. 국내와 비교해서도 말해 달라. 

▲베트남 생명보험 시장은 보험의 근원적 가치인 보장에 주력하고 있는 한국 시장과는 달리 생명보험에 대한 기본적 인식 수준이 낮아 현재 95% 이상이 양로·저축성 보험 중심으로 형성돼 있다. 특히 만기에는 반드시 납입 원금 이상의 금액을 반환 받아야만 한다는 국민들의 지배적인 사고로 순수 저축보험이 약 50%, 판매가 용이한 확정형 양로보험이 약 45% 수준으로 강세이며, 보장성 시장은 약 2% 내외로 아직 미비한 수준이다. 

하지만, 6%대의 가파른 경제성장율에 따른 소득 증대와 중산층 증가 및 젊은 세대의 생명보험에 대한 인식 변화 추세에 따라 보험의 진정한 가치인 불의의 사고 및 질병에 대한 보장 니즈와 투자형 상품의 수요는 점점 높아질 것이라고 기대하고 있다. 이러한 시장 분위기에 맞춰 당사는 금리연동형 저축성 상품을 중심으로 연내 업계 선도적으로 보장성 보험을 추가 출시해 보장성 시장 형성에 매진 할 계획이다.

영업 조직 측면에서 전 업계는 파트타임 설계사 중심이며, 이는 한국대비 낮은 생산성, 비용의 저효율화를 야기하며, 당사는 이를 개선하기 위해 한국형 고 생산성 전업조직을 시범적으로 구축, 진행 중이다.

-베트남 현지인들이 보는 생명보험은 어떤 것인가. 영업 생태계도 궁금하다. 

▲현재 베트남 시장은 전체적으로 평균연령이 젊고, 낮은 국민소득으로 인해 생명보험 관심도는 매우 낮은 상태다. 또한 전통적 불교문화 그리고 가족 중심적인 사고 등으로 사고 시 신앙이나 가족 구성원의 도움으로 해결 할 생각을 가지고 있는 경우가 많다. 

하지만, 최근 6%대 이상의 가파른 경제성장율에 따른 소득 증대와 더불어 젊은 세대 중심으로 생명보험 필요성 인식 변화 추세에 따라 생명보험에 대한 인지도 수준은 점점 개선될 것이라고 전망되고 있다. 이러한 이유로 많은 글로벌 보험사들이 베트남 시장에 관심을 가지고 진출을 꾀하고 있다. 

-현지에서 경쟁 중이거나 견제 대상인 타 생명보험사가 있다면.

▲한화생명 베트남은 글로벌 생명보험사들보다 약 10년 늦게 출발하였지만 FC채널을 주력으로 연평균 30%이상의 높은 성장률을 시현하고 있다. 하지만 2025년 업계 Top 5진입이라는 비전을 달성하기 위해서는 FC채널을 중심으로 한 방카슈랑스, 홈쇼핑, TM, 디지털 마케팅 등 기타 전략채널 확대도 반드시 필요하다고 생각한다. 현재 업계에서 제휴 파트너사에게 막대한 독점계약 수수료를 지급해 시장 질서를 혼탁하게 하는 여타 보험사들이 경쟁 또는 견제 상대가 될 수 있으며, 당사는 차별화된 상품 및 서비스를 통해 제휴 기회를 모색하고 있다.

-최근 베트남 법인에 1500억원을 추가 출자했다. 목표는 뭔가.

▲최근 몇 년간 지속된 금리하락과 현지 감독당국의 보수적 규정 운영에 따른 준비금 지급기준 충족 목적과 함께 중장기 관점에서의 금리 및 규제환경 변화에 대응한 선제적 리스크 관리, 그리고 퀀텀 점프(Quantum Jump)를 위한 영업 성장 기반 구축, 디지털을 활용한 다양한 금융서비스 제공 기회 모색 등 4차산업혁명 대응 신규 비즈니스 모델 개발 및 투자가 주 목적이다.

-지난 흑자전환을 본격적인 시장경쟁을 할 수 있는 기반을 마련했다고 자평했다. 앞으로 사업규모가 얼마나 확대될 것으로 예상하나.

▲한화생명 베트남의 흑자전환 요인을 살펴보면 일시적 비용 절감이나, 자본이득으로 인한 일회성 달성이 아닌 매출 증대와 비용구조의 효율화를 통해 향후 안정적 이익 창출이 가능한 기반을 마련했다는 것에 의미가 있다고 할 수 있다. 

이를 통해 장기적 관점에서 지속적 이익 확대가 예상되며, 이러한 이익 일부 재원을 매출 확대 및 다양한 미래 신규 사업에 재투자함으로서 성장속도는 더욱 가속화 될 것으로 기대된다. 다만 금리 변화 등 다양한 외생 변수에 따른 위협 요인은 잠재하며, 이를 최소화하기 위한 리스크 관리에 중점을 두며 사업 확장에 매진할 계획이다.

-향후 계획은 어떤 것들이 있나. 가시권 계획과 중장기 사업으로 나눠 설명해 달라. 

▲단기적으로는 현재 주력인 FC채널 역량을 강화하는 전략으로서 영업조직 확대 가속, 상품 포트폴리오 다양화, 고객 서비스 인프라 고도화를 최우선 과제로 선정·추진할 예정이다. 

이와 병행해서 방카슈랑스 등 전략채널 확대, 디지털 플랫폼 활용 마케팅, 경영지원 인프라 혁신 등 추가 성장 동력을 최대한 확보·실행해 중장기 성장 목표인 2025년 업계 TOP5 도약 그리고 베트남 보험시장을 선도하는 한국 보험사 브랜드 이미지를 구축 할 것이다. 또한 대한민국 최초의 생명보험회사이자 대한민국 최초로 베트남에 진출한 생명보험사로서의 자부심과 사명감을 가지고 대한민국 금융영토 확장과 베트남 사회 발전에 기여할 계획이다.