'1인 CSO'만 70%…제약 영업대행 시장 투명성 시험대

정부 예상 웃돈 1만5000개 등록…"영업 대행 구조 투명화 필요"

[프라임경제] 그동안 실체가 명확히 드러나지 않았던 의약품 판촉영업자(CSO) 시장이 정부의 대대적인 실태조사를 계기로 전면적인 관리 체계 개편 국면에 들어설 전망이다. 

제약사 영업을 대행하며 빠르게 몸집을 키워온 CSO 업체수가 정부 예상치를 크게 웃도는 것으로 나타나면서, 업계 안팎에서는 "더 이상 방치하기 어려운 수준"이라는 목소리가 커지고 있다.

정부가 의약품 판촉영업자(CSO) 시장 전반에 대한 실태조사에 착수하면서, 급팽창해온 제약 영업대행 구조의 불투명성이 수면 위로 떠오르고 있다. © 연합뉴스

11일 국회와 제약업계에 따르면 김선민 조국혁신당 의원은 최근 보건복지부를 상대로 CSO( Contract Sales Organization) 실태조사 추진 현황과 약사법 개정 계획 등을 서면 질의했다. 복지부는 답변을 통해 관련 법안이 현재 국회에 계류 중이며, 한국제약바이오협회와 함께 영업 대행 관리·감독 체계 강화를 위한 공동 연구를 진행하고 있다고 밝혔다.

CSO는 제약사를 대신해 병·의원을 대상으로 의약품 영업과 마케팅 활동을 수행하는 조직이다. 업계에서는 리베이트 규제 강화 이후 제약사들이 직접 영업조직을 축소하고 외부 영업대행을 확대하면서 시장이 급속도로 커졌다고 보고 있다. 문제는 시장 성장 속도에 비해 관리 체계가 사실상 부재했다는 점이다.

실제 2024년 10월 CSO 신고제가 시행된 이후 등록된 업체 수는 1만5000여 개에 달한 것으로 파악된다. 이는 정부가 당초 예상했던 규모의 3배를 웃도는 수준이다. 특히 전체의 약 70%가 직원 1명 규모의 개인사업자로 확인되면서, 실질적인 관리와 감독이 쉽지 않은 구조라는 지적이 나온다.

수익 구조를 둘러싼 논란도 적지 않다. 업계에서는 CSO 평균 수수료율이 37% 수준에 달하며, 일부 계약에서는 50%에 육박하는 사례도 존재하는 것으로 보고 있다. 영업 대행 비용이 과도하게 커지면서 결국 약가와 건강보험 재정 부담으로 이어질 수 있다는 우려가 제기된다.

복지부와 업계가 추진 중인 이번 실태조사는 단순 신고 현황 확인에 그치지 않을 전망이다. 교육 이수 여부를 비롯해 수수료율, 매출 구조, 인력 현황, 위탁·재위탁 계약 구조 등을 전방위적으로 점검할 계획이다. 제약사와 CSO 간 위탁계약서 내용까지 들여다보며 부적절한 거래 여부도 검토 대상에 포함된다.

특히 업계에서는 일부 제약사가 연구개발(R&D) 비용 비율을 높게 유지해 약가 인하를 피하기 위해 CSO 비용을 활용하는 편법 구조가 존재한다고 보고 있다. 겉으로는 연구개발 투자 비중을 높게 유지하면서 실제로는 영업 수수료를 다른 방식으로 보전하는 사례가 있다는 것이다.

한 제약업계 관계자는 "과거에는 제약사가 직접 영업조직을 운영했지만 최근에는 상당 부분이 외부 CSO로 이동했다"며 "문제는 계약 구조가 복잡해지면서 실질적인 비용 흐름이나 책임 소재가 불투명해졌다는 점"이라고 말했다. 이어 "일부 업체는 재위탁 구조까지 얽혀 있어 사실상 관리 사각지대에 놓여 있다"고 덧붙였다.

전문가들은 이번 실태조사가 단순한 업계 관리 차원을 넘어 제약 유통 구조 전반을 재정비하는 계기가 될 수 있다고 보고 있다. 

실제 최근 몇 년 사이 국내 제약사들은 연구개발 투자 확대와 글로벌 진출을 강조하고 있지만, 동시에 판매관리비 비중 역시 꾸준히 증가하는 흐름을 보여왔다. 금융감독원 전자공시시스템에 따르면 주요 상장 제약사들의 판매관리비 비중은 평균 30% 안팎을 유지하고 있으며, 일부 기업은 연구개발비보다 영업·마케팅 비용 증가폭이 더 큰 것으로 나타났다.

한편 CSO 업계는 사단법인 설립을 추진하며 자정 활동 강화 필요성을 강조하고 있다. 한국의약품판촉영업자협회는 법인화를 통해 회원 교육 체계를 구축하고 업계 신뢰도를 높이겠다는 입장이지만, 복지부는 시장 규모와 향후 영향력 등을 종합적으로 고려해야 한다며 신중한 태도를 유지하고 있다.