[유통칼럼]유통업체 마진의 진실

[프라임경제]상품의 유통구조를 살펴보면 농산물, 수산물, 축산물, 공산품에 따라 각기 다른 구조를 갖고 있다고 할 수 있다.

먼저 농산물의 경우에는 크게 4가지의 유통형태를 지닌다.
가장 흔한 구조는 산지에서 지역조합을 거쳐 유통매장으로 공급되고 소비자에게 판매되는 구조, 산지와의 계약재배를 통해 유통매장을 거쳐 소비자에게 판매되는 구조, 인터넷쇼핑몰 또는 자체매장을 통해 소비자에게 판매되는 구조, 산지에서 도매상으로 공급되고 소매상을 거쳐 소비자가 구매하는 구조로 나눌 수 있다.

수산물과 축산물의 구조는 거의 흡사하다.
산지에서 도매상으로 공급되고 소매상에서 다시 소비자에게 판매되는 구조를 나내는 것이 일반적이다.

공산품은 국내제조와 수입산으로 구분되어 다른 형태를 보이고 있다.
국내제조의 경우에는 생산업체에서 대리점 또는 도매상을 거쳐 소매상으로 공급되고 소비자에게 판매되는 구조를 보이고, 수입산의 경우에는 수입상에서 도매 또는 소매상을 거쳐 소비자에게 판매되는 구조를 보이고 있다.

위와 같은 유통구조를 고려할 때, 이론상으로 유통라인을 단순화 한다면 생산자는 마진을 더 가져가고 소비자는 더욱 저렴한 가격으로 구분할 수 있다. 그러나 현실적으로 유통라인을 축소하고 직거래의 형태만을 가져간다는 것은 여러 가지 문제점을 안고 있다.

직거래 유통이란? 한 마디로 생산자가 소비자에게 직접 공급한다는 것을 의미하고 있는데, 과연 가능한 일인가? 물론 상품에 따라 가능한 요소를 갖고 있기도 하지만 대부분의 상품은 어려움에 직면해 있다.

과거 수요가 공급보다는 많아 생산하면 판매되는 시대에는 오히려 쉽게 접근할 수 있을 것이나 지금은 공급이 수요보다 많아 공급자간의 경쟁이 치열하고 시장에서의 우위를 점하기 위해 다양한 전략을 구사하지 않고는 판매조차 할 수 없는 입장에 놓여있기 때문에 유통의 역할이 오히려 더욱 중요하다고 볼 수 있다. 유통의 역할을 살펴보면, 적합한 상품을 개발하기 위한 시장조사, 더 많이 판매하기 위한 각종의 판매 전략수립, 패키지에 대한 적합성 검토, 소비자의 만족도분석, 세계의 상품들과 비교분석, 브랜드가치에 대한 고려 등 투자하고 준비할 사항이 생각보다 많으며, 전문가들의 투입이 요구되고 있다. 만약 이러한 모든 업무를 생산자가 담당한다면 조직체계를 갖추어야 하고 더 많은 투자를 해야 할 것이며, 그 만큼 투자대비 리스크를 감당해야 할 것이다.

참고로 유통업체 마진의 요소를 살펴보면, 대표적인 고정비용으로 인건비와 임대료가 있으나 변동비의 요소를 관심 있게 살펴보아야 한다. 변동비에는 대부분 더 좋은 상품을 더 많이 판매하기 위해 투자되는 비용이라고 할 수 있는데, 홍보활동비, 고객관리비, 조사분석비, 물류비, 프로모션비 등이 대표적으로 실제 상품의 가치를 높이고 반복구매를 유도하는데 매우 필요한 비용이라고 할 수 있다.

시대의 변화, 변화된 소비자의 구매형태에 따라 경쟁력을 갖추어야 하는 것은 당연하다. 다만 유통에서의 마진이 적정하게 산출되고 생산자와의 역할이 나누어져 서로가 공존할 수 있는 시스템의 구조는 필요할 것으로 보인다.

허 철 무 원장
- 현) (주)MD아카데미 유통교육원 대표이사 원장
- 현) 유한대 유통물류과 겸임교수
- 현) 충남 및 부산 RIS 구축사업 마케팅 위원
- 현) 중앙대 대학원 유통산업전공 경영학석사
- 현) 롯데백화점 & 롯데마트, 삼성전자, 신세계백화점, 현대백화점, 농협유통 등 다수 출강
- 현) 리테일매거진 편집위원
- 농수산홈쇼핑 상품기획총괄팀장
- 39쇼핑(CJ홈쇼핑) 전자가구사업부/카달로그/인터넷/팀장
- 39쇼핑(CJ홈쇼핑) 가구생활 파트장
- 롯데26기 공채입사/상품개발부 근무