성공창업 가이드, ‘인수창업’ 실효성은?

[이상헌의 창업칼럼] 단골 놓치지 않기 위한 노하우 갖추고 있어야

[프라임경제] 누구나 처음부터 잘할 수 있는 일이 있을까? 어떠한 일이든 처음에는 어설픔과 두려움 속에 내가 추구 하고자 하는 일이 올바른 일인가에 대해 고뇌와 번뇌 속에서 일을 하기 마련이다.

그런데 왜 창업은 처음부터 잘할 수 있다는 생각으로 시작하게 될까? 물론 소중한 재산을 투자해 창업을 하기에 두려움은 있을 것이다.

그럼에도 불구하고  창업 환경에 대한 철저한 분석을 통해 내가 영위 하고자 하는 업종의  아이템이나 입지, 자본금, 본인의 마인드 등을 고려한 계획적인 창업보다는 ‘우선하고 보자’식의 막무가내형 창업자들이 상당수를 차지한다.

특히 장사가 잘되는 영업점을 인수해 창업하는 안정 지향적 창업자 중 상당수는 기존의 영업력을 유지하지 못한 채 매출 부진에 허덕이다 폐업하는 일이 종종 발생한다.

이러한 인수 창업자들의 대부분은 인수대상 점포의 구체적인 내면보다는 수박 겉핥기 식으로 점포를 인수하는 데서 나오는 것이 가장 주된 요인으로 볼 수 있다.

◆ 잘나가는 쌈밥집 인수, 관리 미숙으로 수익 감소

일산에서  쌈밥집을 운영하고 있는 K씨의 경우 최근  2~3년간 소비 트랜드인 건강과 관련해 웰빙형 아이템이 각광을 받고 있다는 소식을 접하면서 기존의 매장을 인수했다.

인수 금액은 점포 임대비용으로 1억2000만원에 권리금조로 시설비 및 바닥 권리금 조로 1억5000만원에 기존에 노후화된 시설을 보수하면서 시설비에 투자한 2000만원을 합해  2억 9천만원이라는 적지 않은 창업 투자비용을 소요했다.

물론 K씨의 경우 점포를 인수함에 있어 수익을 따져 보지 아니하고 무턱대고 가게를 인수 한 것은 아니다. 인수 당시 한 달 순수익만 1000만원을 상회하는 가게로 단골손님이라는 충성고객도 상당수 있는 가게였다.

하지만 인수 후 8개월이 지난 현재에는 순수익에 있어서 60% 감소한 400만원의 수익을 올리고 있는 상황이며 시간이 지나면 지날수록 수익은 계속 감소하고 있는 상황이다.

인수 후 8개월이라는 기간 안에 수익이 급락을 하게 된 동기는 창업자 자신의 경험 부족에서 나온 종업원 관리 미숙과 함께 미흡한 경영전략이 주된 동기였다.

또 다른 실패 사례로는 2억 원이라는 비용으로  유명 제과 브랜드를 인수하면서 창업 6개월여 만에 가게를 매각하기 위해 내놓은 H 씨의 사례다.

이 경우 유명브랜드를 창업 하면 무조건 돈을 벌 수 있다는 맹신 속에서 실제의 매출이나 수익성은 고려하지 않고 브랜드 가치만 믿고 가게를 인수했지만 실제의 수익은 생각만큼 나오지 못한 경우로 인수창업자들이 준비 되지 않은 창업에서 나온 것이 주된 실패 사례다.

위의 사례처럼 보쌈집을 운영하는 K 씨의 경우는 좋은 여건 속에서 창업을 했으나 본인은 기술력도 없음에도 불구하고 주방장과의 자진 불화와 함께 미숙한 고객 관리로 인해 단골손님인 충성 고객이 하나 둘씩 멀어짐으로써 수익이 감소하게 됐다.

◆ 단골고객 찾는 이유는 친근함과 편안함

단골고객은 반드시 그 이유가 있기 마련이다. 충성고객의 구매습성은 단지 가격과 입지, 맛 등 선택적 조건에 의해서만 존재하는 않는다.

그 점포를 찾는 이유는 친근함과 편안함이다.
 
하지만 이런 것들을 무시하게 되면 창업자 자신과 고객 간의 묵시적 교감이 중요함을 간과하는 처사로 이로 인해 매출은 저하되게 된다.

또한 인수창업에 있어서 대부분의 창업자들은 기술이전을 등한시 하는 경향이 많다.

향후 영업 전략에 대한 어떠한 대체 방안도 염두하지 않고 이전에 장사가 잘 되어있으니 안정적일 것이라는 기대감 속에 인수를 하게 되고 무조건 장사가 잘 될 것이라는 생각만 가지고 인수창업에 적지 않은 투자비용을 소요하면서까지 인수창업을 하는 경우도 있다.

두 번째 사례인 H 씨의 경우는 유명 브랜드라는 것만 생각하고 실제의 매장 수익을 꼼꼼히 따져 보지 아니하고 전 운영주가 돈벌이는 좋다는 말만 믿고 가게를 인수했으나 실제로는 전 운영주의 말과는 너무나도 큰 차이를 나온 현상이다.

특히 이 경우는 가게 인수 단계에 있어서 계약서상에 이렇다 할 양도 조건조차 없이 가게를 인수하면서 보상조차 전혀 받을 수 없는 현상으로 인수 창업 실패 사례 중 가장 큰 요인이기도 하다.

위의 두 사례의 공통점은 창업자의 무지에서 나온 현상이라 할 수 있다.

따라서 인수창업의 경우 정답이 나와 있는 상황에서 가게를 인수할 수 있다는 안정성도 있지만 그와는 정 반대로 실패 확률도 상당수 존재 한다는 상반된 상황도 있다는 것을 보여 주는 대표적인 사례들이다.

◆ 창업하고자 하는 업종 기술과 대인관계 유지해야

창업자들의 공통적인 특징은 예년과는 사뭇 다르게 ‘평생직장은 없다’는 사회적 현상 속에서 생계형 창업이 늘어나고 있는 것이다. 또한 창업 유형도 부부창업, 인턴쉽 창업, 인수창업 등 다양화되어 가고 있다.

창업이란 말 그대로 표현하자면 제2의 인생을 살고자 새로운 것에 도전 한다는 의미를 가지고 있으며 이에는 여러 가지 제약과 함께 위험요소도 상당수 존재한다는 것을 알아야 한다.

수많은 창업 유형도 마찬가지겠지만 인수창업이야 말로 철저한 준비 속에서 창업자 자신의 기업가적 정신을 요한다고 볼 수 있다.

아이템이나 입지 또는 물적 인적 자원도 중요하지만 창업자 자신의 남다른 성취욕구와 함께 투철한 자신감 속에 노력을 가미하지 않으면 안된다. 아울러 하루빨리 본인이 창업하고자 하는 업종의 기술을 배우고 폭넓은 대인관계를 유지할 수 있는 능력을 갖춰야 한다.

인수창업의 경우 안정적이라는 장점도 있는 것은 사실이나 적지 않은 자금력이 소요되고 있기 때문에 그만큼 위험 요소도 같이 동반되고 있다는 것 또한 생각해야 할 것이다.

인수 창업에 대한 뚜렷한 목적과 경영쇄신 능력을 충분히 발휘 할 수 있는가를 살펴보고 가게를 인수하는 것이 바람직하다.

끝으로 인수창업에 있어서 다음과 같은 조건을 꼼꼼히 따져 보면서 일정 기간을 두고 주의 깊게 살펴봐야 할 것이다.

인수창업 체크 포인트
 
1.나에게 맞는 업종인가?
2.시설비 및 관리금의 타당성은?
3.수익성은 현실성이 있는가? 
4.법률적인 문제는?
5.건물주와 이해관계는?
6.동종업종 관계(향후 동종업종 입지)?
7. 업종 전환은 가능한 입지나 규모인가?
8. 기술전수(경험) 유무 관계는 ?
9. 충분한 사업타당성 분석(지속성, 안정성, 성장성)은 하였는가?
10. 유동자금 확보는?
11. 해당 점포의 충성고객은 누구인가?
12. 주 고객과 점주와의 관계는 어떠한가?

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이상헌 창업경영연구소 소장 (www.icanbiz.co.kr)은?

•  한국소자본창업컨설팅협회 부회장     
•  (사)한국프랜차이즈협회 자문위원
•  사단법인 한국소호진흥협회 이사
•  국가보훈처, 소상공인지원센타 자문위원
•  여성경제인협회 창업교육 자문위원
•  산자부창업예비자교육 주관사
•  중소기업청 창업교육 주관사
•  한국능률협회 F/C 최고경영자과정교수
•  연세대 F/C 최고경영자과정 교수
•  중앙대 겸임교수 역임
•  2004한국창업경영인대상 심사위원
•  한국유통과학원 이사
•  창업포럼대표
•  서울경제신문사 우수브랜드 선정위원
•  하이트 창업아카데미 주임교수
•  한국프랜차이즈대상 심사위원
•  한경비즈니스,한국경제신문 창업자문위원
•  문화일보/서울경제 창업자문위원