[신간] 심리학으로 팔아라

[프라임경제] 모든 소비자는 세일즈맨이 "저희 제품이 최고예요"라고 말할 것을 예상한다. 세일즈맨 앞에서 소비자의 뇌는 '지배당하지 말아야 해, 속으면 안 돼'라는 생각으로 방어하기 바쁘다.

세일즈에 성공하기 위해서는 세일즈맨만 이득을 볼까봐 두려워하는 심리를 먼저 이해해야 한다. 전략과 기법은 그 다음이다.

소비자가 내 제품을 사지 않는 진짜 이유는 무엇일까? 흔히 제품이나 서비스를 사지 않는 원인이 상품 자체에 있다고 생각하지만, 사실은 소비자의 사고방식과 관련이 있다.

소비자를 설득하기 위해서는 소비자의 사고방식과 마음속을 들여다볼 줄 알아야 한다. 심리학은 바로 그 소비자의 마음을 들여다보는 거울이다. 영업자가 심리학을 읽어야 하는 이유다.

직접반응 광고 전문가인 저자 드루 에릭 휘트먼은 경쟁사의 제품을 세일즈맨보다 더 잘 아는 똑똑한 소비자가 지배하는 우리 시대에, 세일즈맨에게 가장 필요한 것은 심리학이라고 강조한다.

ⓒ 갈매나무

심리학을 아는 영업자는 개별 소비자의 특성을 빠르게 파악하고 어떤 자세와 태도, 대화법으로 고객에게 접근해야하는지 안다. 그동안 많은 세일즈 지침서들이 모든 고객을 똑같은 방법으로 접근하라고 알려주었다면, 책 '심리학으로 팔아라'는 심리학의 원리를 통해 개별 고객에 맞는 접근법으로 판매에 성공할 수 있는 실질적인 방법을 알려준다. 드루 에릭 휘트먼 지음, 문희경 옮김, 갈매나무 펴냄, 가격은1만4000원.