'9000개 약국' 품은 셀트리온…지프레 앞세워 유럽 공략 2막

SC제형 바이오시밀러·헬스케어 제품으로 포트폴리오 확대…유럽 전역 확장 검토

[프라임경제] 셀트리온(068270)이 프랑스 헬스케어 기업 지프레(Gifrer) 인수 후 통합 작업을 마무리하고 현지 약국 시장 공략에 속도를 낸다. 병원과 의료진 중심으로 구축해온 유럽 직판망에 9000여개 약국 네트워크를 더해 의약품 판매 접점을 넓히고, 이를 향후 유럽 전역으로 확장할 수 있는 사업 모델로 키운다는 구상이다.

셀트리온 본사 및 로고. © 셀트리온

18일 셀트리온에 따르면 지난 5월 인수한 지프레의 조직 운영과 인력, 제품 및 영업 전략 등에 대한 정비가 최근 마무리됐다. 서정진 셀트리온그룹 회장도 최근 하반기 글로벌 영업 현장 점검 과정에서 프랑스 법인과 지프레를 찾아 통합 상황과 현지 영업망을 직접 점검했다.

지프레는 프랑스 전역에 9000개 이상의 약국 영업망과 800여개의 병원 공급망을 보유하고 있다. 일반의약품(OTC), 약국의약품(DM), 건강기능식품 등 140여종의 제품도 취급한다. 셀트리온은 기존 지프레 사업을 유지하는 동시에 자사의 바이오의약품 직판 역량을 접목해 병원과 약국을 동시에 공략하는 판매 구조를 구축할 계획이다.

◆약국망 활용해 SC제형 공략…외부 제품까지 포트폴리오 확대

특히 셀트리온이 주목하는 분야는 환자가 직접 투여하는 피하주사(SC) 제형 바이오의약품이다. 그동안 셀트리온의 유럽 직판은 병원과 의료진, 입찰기관 등을 중심으로 이뤄졌지만 약국을 직접 아우르는 영업망은 상대적으로 제한적이었다.

지프레 인수로 이 공백을 메울 수 있게 되면서 처방 단계뿐 아니라 실제 조제와 투약, 재구매까지 이어지는 유통 접점을 확보하게 됐다는 게 회사 측 설명이다.

프랑스에서는 2022년부터 일부 바이오의약품에 대한 약국 대체조제가 시행되고 있으며 적용 범위도 확대되는 추세다. 셀트리온은 이런 시장 변화에 맞춰 지프레의 약국 영업망을 활용해 SC제형 바이오시밀러 판매를 확대할 방침이다.

우선 골질환 치료제 '스토보클로-오센벨트'(성분명 데노수맙)의 프랑스 약국 직판을 준비하고 있다. 향후 대체조제 대상 의약품이 확대될 경우 바이오시밀러의 약국 영업 범위도 함께 넓힌다는 계획이다.

지프레의 영업 생산성을 높이기 위해 셀트리온 제품만 취급하는 방식에서 벗어나겠다는 점도 눈에 띈다. 회사는 자사 제품과 직접 경쟁하지 않는 타사 바이오시밀러와 제네릭, 헬스케어 제품 등을 라이선스인해 현지 포트폴리오에 추가하는 방안을 검토하고 있다.

셀트리온그룹 계열 제품과의 연계도 추진한다. 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 '지피덤(zipiderm)'을 내년 초 프랑스 약국 시장에 선보이고 지프레가 현지 판매와 유통을 담당할 예정이다.

◆프랑스서 검증 후 유럽 전역으로…'약국 직판' 새 성장축

셀트리온은 프랑스를 약국 직판 사업의 시험 무대로 삼고 사업성을 검증한 뒤 유럽 내 다른 국가로 확장하는 방안을 검토하고 있다.

유럽은 국가마다 의약품 유통 구조와 약국의 역할, 바이오시밀러 대체조제 허용 여부 등이 달라 동일한 영업 모델을 일괄 적용하기 어렵다. 이에 따라 프랑스에서 지프레를 통해 영업 성과와 수익성을 먼저 확인한 뒤 각국의 제도와 시장 환경에 맞춰 단계적으로 진출한다는 전략이다.

특히 셀트리온의 기존 직판 기반이 갖춰져 있고 향후 약국 내 바이오시밀러 대체조제 확대가 예상되는 서유럽 국가를 중심으로 사업 확장을 검토할 것으로 보인다. 대체조제가 제한적인 시장에서는 바이오시밀러보다는 일반 헬스케어 제품과 약국 판매 제품을 늘리는 방식으로 현지 시장을 공략한다는 방침이다.

김동식 셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장은 "지프레 인수 후 필요한 정비를 마치고 새로운 도약을 위한 준비를 완료했다"며 "지프레의 약국 네트워크와 셀트리온의 제품 경쟁력을 결합해 실질적인 성과를 만드는 데 집중할 것"이라고 말했다.

이어 "자사 제품뿐 아니라 비경쟁 타사 제품까지 포트폴리오를 확대하고 프랑스에서 검증한 약국 영업 모델을 각국 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확대해 나갈 것"이라고 덧붙였다.