[칼럼] "어디가 아프세요?"

이승용의 인생설계 - 여덟 번째 이야기

[프라임경제] 세상에는 참으로 다양한 직업이 있고, 그 종류를 셀 수 없을 정도다. 그 중에서 영업이라는 것과 무관한 직업이 얼마나 될까?

<사진= 이승용 미래에셋생명 은평지점 지점장>

특히 우리나라에서 흔히 전문직종이라고 일컫는 의사, 변호사 등의 직업도 영업과 직결되는 일이라 할 수 있겠다. 많은 사람들이 아직도 영업이란 단어만 듣고 꺼려하는 경우가 있는데 말이다.

내가 살고 있는 동네와 일하고 있는 사무실 주위에 병원이 얼마나 있는지 재미삼아 세어 봤는데, 결국 중도에 접고 말았지만, 정말 병원의 종류도 많고 그 숫자도 많았다.

사람들이 병원을 찾을 때는 당연히 건강에 이상이 있어서 찾거나 혹시 모를 경우를 대비하여 검진을 받고자 하는 이유가 있을 것이다. 병원을 찾는 환자에게 의사는 여러 가지 질문을 한다.

어디가 아프세요? 어떻게 아프세요? 언제부터 아프세요? 음식은 무얼 드셨나요? 기침도 하세요? 등등

질문을 어느 정도 마치고 나면, 다시 청진기를 배와 등에 대고 진찰을 실시한다. 진찰 후에 다시 몇 가지 질문을 추가하고 나면 주사나 약 또는 다른 처방을 한다.

환자는 최종적으로 처방이 내려지기 전까지 조금이라도 더 자세한 설명과 안내를 받기 위해 의사 선생님과의 대화가 끝나지 않도록 질문하기도 한다. 어떤 고객도 의사의 질문과 청진기를 대어보는 행동에 대해 귀찮아 하거나 불만을 제시하지 않는다.

보험영업은 보험만을 판매하는 직업이 아니다. 고객의 인생 전반에 걸친 재무목표를 달성하기 위해 모든 효율적 방법을 동원하고 연구하여 해결책을 제시하는 일이다. 마치 몸이 아픈 사람에게 최적의 치료방법을 제시하고 처방해 주는 의사와도 같이 말이다.

그렇기 때문에 해결책을 제시하기 전에 고객의 현재 재무상황과 목표확인(건강상태), 가장 우선순위를 두고 있는 재무목표(가장 아픈곳), 필요자금과 부족자금의 산출(청진기 진료) 등을 철저히 분석하고, 가장 적합한 상품들로 포트폴리오를 구성(처방전)하여 제시하게 되는 것이다.

환자는 몸이 아픈 것을 느끼기 때문에 의사가 찾아다니지 않아도 병원을 방문한다. 그러나 우리의 고객들은 현재 내 인생의 재무건강상태에 대해 당장은 느끼지 못하고 있기 때문에 정말 절실히 필요함에도 불구하고 고객 스스로 보험설계사를 찾지 않는다.
 
그래서 보험설계사가 필요한 것이고, 그래서 그들은 발로 뛰는 영업을 하고 있는 것이다.
다시 말하면 고객은 건강에 이상있음을 전혀 느끼지 못하는 상태이기 때문에 직접 다가가지만 고객들은 일단 거절하게 된다.

아픈 사람인 것을 뻔히 알면서 처방해 주지 않는 의사가 있겠는가? 고객이 거절했기 때문에 스스로가 물러나고 포기해 버린다면 아픈 사람을 보고도 그냥 지나치는 의사와 무엇이 다르겠는가 말이다.

의사가 환자에게 수많은 질문과 진찰을 하듯이 보험설계사들도 고객에게 정확하면서도 다양한 질문과 대화를 통해 고객의 재무상황에 대한 정보를 수집하고, 고객이 원하고 있는 인생의 목표에 대한 구체적인 공감대를 형성해야 하며, 마치 내 인생을 준비하듯 철저히 해결책과 대안을 마련해야 한다.

보험설계사는 "어디가 아프세요?" 라고 하루에도 수십번 물어보고 다녀야 하는 직업이다. 그래서 힘들다. 그러나 한 사람의 인생, 한 가정의 재정적인 안정과 어린 자녀들의 미래를 보장해 줄 수 있는 일이기에 가치 있는 일임에는 분명하다.

의사는 아픈사람을 치료하는 직업이고, 보험설계사들은 아픈사람과 가족들이 치료에만 전념할 수 있도록 재정적 문제를 해결해 줄 수 있는 숭고한 직업임을 새삼 강조하고 싶다.

칼럼리스트 이승용(現 미래에셋생명 은평지점 지점장)