상가활성화...동선이 좌우한다

동선 하나 바꿨는데 체류시간.매출↑

[프라임경제]상가 투자에 관심이 있는 사람이라면 현장을 한 번쯤 방문했을 것이다. 여기서 한가지 공통적인 점을 알게 된다. 거의 모든 상가의 동선이나 상품군(MD)가 유사하다고 느낄 것이다. 역세권주변의 테마쇼핑몰의 경우 상층부에 멀티영화관을 입점시키고 지하는 지하철과 연계시키는 상품군(MD)또한 유사하다. 물론 최근에는 변화를 주는 상가도 눈에 뛴다.

이제는 동선이든 상품군(MD)이든 차별화가 무엇보다도 중요하다. 남들과 같아서는 냉험한 경쟁에서 살아남기가 힘들다. 그럼 동선이란 상가에서 어떤 의미를 가지고 있는가? 상권분석을 하다보면 사람들이 일정한 방향으로 이동하는 것을 쉽게 확인할 수 있다. 유동인구라는 의미 자체도 일정한 방향으로 이동하는 것을 쉽게 확인 할 수 있다. 유동인구라는 의미 자체도 일정한 방향으로의 흐르는 인구를 말한다. 여기서 흐름을 정하는 것이 바로 동선인데 즉 동선이란 움직이는 선, 즉 사람이 움직이는 경로를 예상한 선이다. 최종 목적지는 서로 다르지만 어느 기점까지는 일정한 길을 함께 한다는 의미이다.

상권내부를 분석해 보면 대로변 이외에도 수많은 이면도로가 있다. 그럼에도 사람들은 일정한 길을 정해서 움직이기 마련이다. 통행거리를 최대한 단축시키려는 의지가 있기도 하지만 그 밖에 어떤 편익이 이처럼 일정한 동선을 형성하게 만드는 것이다. 바로 이점을 간과해서는 안 된다.

이처럼 상가투자에서 동선은 상가운영업체에는 상권활성화 여부를 투자자에게는 가치와 수익률 상승을 임차인에게는 매출의 을 가져다 준다.

동선 하나 바꿨을 뿐인데

[사례1]

다음과 같은 사례들은 비록 백화점의 사례지만 동선의 차별화가 상가활성화에 얼마나 영향을 미치는지 적나라하게 보여주고 있다. 서울 강남구 삼성동 H백화점 무역센터점의 7층 가정용품 매장은 통로가 지그재그다. 올해 초 인테리어를 새로하면서 일자였던 매장을 모두 45도 각도로 비틀어 사선으로 배치 했다. 일렬로 놓여 있던 진열대도 전부 대각선으로 바꿨다. 백하점측은 고객이 매장 구석까지 다니면서 오래 머무를 수 있도록 네모반듯하던 바둑판형 동선을 지그재그로 바꿨는데 동선을 하나 바꿨을 뿐인데 고객 체류 시간이 기존보다30% 늘었고, 고객 1인당 평균 구매액도 12% 이상 늘었다고 한다.

백화점에서 에스컬레이터를 타고 내려오면 오른쪽에 고객이 쉴 수 있는 공간을 마련했다. 왼쪽에는 할인 행사 진열대가 있다. 여기에는 고객이 오른손잡이가 많은 점을 감안해서 에스컬레이터를 타고 내려와서 왼쪽으로 이동한다는 계산이 담겨 있다. 오랜 인간 행동, 특히 소비자의 동선에 대한 연구를 응용한 것이다. 게다가 남성 정장 매장은 대부분 매장 깊이가 다른 곳에 비해 2∼3m 더 깊은데 남성 정장은 충동구매보다는 계산하에 사는 상품이다. 고객이 한 매장에서 신중히 선택할 수 있도록 일부러 동선을 길게 만들었다. 

최근 오픈한 E마트 자양점은 통로와 진열대가 구불구불한 S라인으로 돼 있다. L백화점 에비뉴엘, S백화점 본점 등 최근 개장한 백화점의 의류 매장도 S자로 동선을 만들었다.

매장을 고객이 장기간 머물도록 길을 꾸불꾸불하게도 만들지만, 고객의 편의를 위해서 동선을 줄이는 노력도 있다. 최근 오픈한 S백화점 죽전점은 4층 캐주얼 의류 매장 한가운데 엉뚱하게 유명 커피브랜드가 들어섰다. 이곳에서 커피를 마시는 동안 옷을 구경하는 시간이 늘어난다는 점을 간파했다. L백화점은 여성 의류 매장 입구에 인기 구두 매장을 배치했다. 옷을 사고 나오는 길에 자연스럽게 구두도 구매하게 하려는 전략이다.

[사례2]

다음과 같은 사례는 동선의 변화가 얼마나 중요한지 보여준다. 빌딩 관리 전문회사에서 GFC 리테일 몰(옛 스타타워)을 맡은 건 2006년 6월경이 였다고 한다. 지하 1, 2층 4500평의 상가 중 20% 이상의 공실 상태였다. 영업 중인 상가도 배치가 중구난방 이였다.

상가내 인테리어를 새로 했다. 지하철역과 연결된 지하 2층 입구는 판매시설, 중앙 에스컬레이터 주변은 스낵류 매장, 맨 구석은 ‘웰빙존’으로 구성됐다. 매장 입구에 판매시설을 배치한 건 고객들이 물건을 구매하고 바로 지하철로 이동이 용이하고 진입로가 화려해야 상가 전체가 생동감 있게 보이기 위함이다. 도넛 가게는 골프용품점으로, 식음료 매장은 액세서리 전문점, 문구점은 여행사로 업종을 전환하였다.

에스컬레이터 주변은 당초 복도였다. 하지만 지하 2층에 들르면 반드시 이곳을 지난다는 점을 감안해 토스트 전문점, 음료 매장 등을 뒀다. 맨 안쪽은 전형적인 공실구역. 따라서 고객들이 일부러 찾아갈 만한 매장을 두기로 했다. 치과 피부과 한의원 네일숍을 유치했다.

지하 1층은 고급 음식점으로 꾸몄다. 한식 중식 일식은 물론 인도, 베트남음식 식당까지 다양하다. 주로 강남에서 인기 있는 체인점을 유치했다. 현재 리테일 몰에서 공실로 남은 곳은 지하 2층 점포 한 곳뿐. 문구점 체인이 들어오겠다고 사정했지만 거부했다. 이유는 경쟁력있는 임차인을 확보한다는 전략이다. 

만일 주택가 상가인 경우는 퇴근동선을 잡아야 한다. 출퇴근 시간과 점심 시간 등 하루 3차례이상은 주 경로를 파악해야 한다. 큰 대로라고 해서 반드시 유동인구가 많은 것은 아니다. 직접 눈으로 확인하려면 인근 건물에 올라가 보면 된다. 고객의 구매행위는 오전이 아닌 오후에 이루워진다.

24시간 편의점이 아닌 다음에야 대부분의 판매 및 외식, 서비스업종은 오후부터 장사를 개시한다. 점심시간대는 시간적인 제약으로 사실상 매출에 한계가 있다. 거의 전업종의 매출이 퇴근시간대 이후에 발생한다. 상품을 구매하는 경우도 퇴근동선에서 구매하게 되고 외식의 경우도 마찬가지다. 일반적으로 국내의 도로편제상 운전을 하거나 도보로 이동할 시 오른쪽에 모든 점포가 있다. 버스나 전철 등 교통수단을 통해 하차 후 거주지로 향하는 퇴근동선의 점포들이 반대편의 점포보다 성업 중인 이유가 여기에 있다.

좋은 점포를 구하기 위해선 해당 점포 주변의 상황을 살펴야 한다. 지하철역출구방향에서 보이는지 버스정류소와 가까운지, 횡단보도는 어디에 있는지 등을 살펴야 하며 고객의 동선이 머무는 시설, 즉 대형서점등의 집객시설들은 얼마나 가까운지를 조목조목 살펴봐야 한다. 주변시설물에 대한 평가와 상권 내 업종조사는 고객의 접근성에 대한 평가로 불특정 다수의 고객에게 구매충동을 느낄 수 있도록 하기 위해선 주변의 시설물과 밀접한 관계가 있음을 명심해야 한다.

동선을 파악할때 조심할것이 있다. 초보 상인들이 상가를 고를 때 현혹되기 쉬운 것이 유동인구다. 전문가들은 유동인구 중 '진짜 고객은' 많아야 2% 정도이고 유동인구가 많은 곳은 임대료가 비싸기 때문에 수익성이 나쁠 수 있다고 조언한다. 그래서 계약하기 전에 인근 지역에서 비슷한 규모로 장사를 하는 점포를 찾아 매출액을 알아보는 것이 중요하다.

매번 변치않는 상가투자의 진리는 발품을 팔라는 것이다. 동선 또한 사람의 본능이다. 상가투자는 그리 호락하지 않다. 최근 많은 분들이 상가투자에 관심이 많은 것으로 안다. 앞으로 관심은 더욱 높아질 것으로 보인다. 아무조록 현명한 투자로 상가투자에 재미를 느끼시기 바란다.