[인터뷰] "딸과 나를 위한 속옷이 100억원 매출로" 황태은 단색 대표

오프라인에서 온라인, 유통업체에서 D2C방식 변화 주도…"여성 속옷 시장 패러다임 바꾼다"

[프라임경제] 생리대 대용으로 개발된 기능성 속옷 하나가 소비자와 투자자들의 지갑을 열었다. 속옷 브랜드 단색은 2017년 12월 법인 설립 이후 성장 가능성을 높이 평가받아 서울산업진흥원(SBA)과 IBK캐피탈 등으로부터 약 24억원 규모의 누적 투자 금액을 달성했다. '논샘팬티'는 SNS상에서 일명 '신박템' 으로 알려지기 시작하면서 2018년 단일 제품으로 누적 19만장을 판매, 주니어브라의 경우 누적 11만장을 기록했다. 현 매출은 약 100억원에 달한다. 

황태은 단색 대표. ⓒ 단색

황태은 단색 대표는 답답하고 번거로운 일회용 생리대 때문에 불편을 겪던 중 자신과 같은 증상의 딸을 위해 논샘팬티를 개발, 현재까지 성공적인 행보를 이어 오고 있다. 

평범한 한 아이의 엄마였던 그가 어떻게 투자자들로부터 수십억 원 규모의 투자를 유치할 수 있었을까. 그를 만나 여성 속옷 시장의 과거와 현재, 미래에 관한 이야기를 들었다.

- 회사를 소개한다면.

"단색은 여성의 일상에서 불편함을 해소하고자 속옷 그 이상의 가치를 만드는 스타트업입니다. 현재 생리혈을 흡수하는 위생팬티 '컴포트에어', 주니어 속옷 '자유브라 주니어', 와이어리스 속옷 '자유브라'등이 주 판매 제품입니다."

- 여성 속옷 시장 업계 현황은.

"여성 속옷 업계는 1조 8천억원의 시장 규모이지만 국내 TOP 5 대기업 속옷 업계의 매출 및 영업이익은 계속해서 하락하고 있습니다. 이는 현재 여성들의 원하는 속옷의 트렌드를 못 쫒아가고 있으며, 판매 채널 또한 오프라인과 온라인에 집중되어 있기 때문인데요. 이러한 기회를 보고 단색과 같이 온라인을 기반으로 D2C 판매를 하는 속옷 스타트업이 계속해서 나오고 있습니다."

- 사업을 시작하게 된 계기가 있나.

"여성으로서 불편함을 해결하고자 시작하게 됐습니다. 예민한 피부로 인해서 일회용 생리대를 사용하지 못했습니다. 생리대 대체 용품을 찾다 보니 해외에서는 팬티가 생리혈을 흡수하게 하는 기능성 속옷이 있다는 것을 알게 됐고요. 직접 구매를 해서 입어보니, 사이즈도 해외 사이즈여서 맞지 않았으며 원사 자체의 기능도 너무 떨어졌습니다. 2016년부터 원사 및 원단을 직접 찾아다니면서 국내 여성 사이즈에 맞으며 해외제품보다 흡수성, 건조성, 항균도가 우수한 생리혈 흡수 위생팬티 '컴포트에어'를 개발하게 됐습니다."

- 타 업체와 비교했을 때 자사의 강점은.

"여성대표와 이사, 그리고 팀원의 85%가 여성이어서 여성들이 속옷 및 위생용품에서 어떠한 불편을 느끼는지 잘 알고 있습니다. 이를 계속해서 해결하고자 합니다. 

또 여성이 만들고 여성이 입을 것이기 때문에 어디서 생산하냐가 가장 중요했습니다. 원가를 생각하면, 중국, 필리핀, 인도네시아가 좋을 수 있지만, 내가 입고, 내 딸이 입고, 나와 같은 여성들이 입을 제품이기 때문에 국내 생산을 집요하게 생각했습니다. 현재 단색에서 생산되는 제품들은 모두 국내 자체 생산입니다. 

마지막으로 마케팅이 아닌 제품에 집중했습니다. 제품의 기능이 중요하다고 생각해 R&D 연구를 지속적으로 해왔습니다. 속옷 업계에서 이례적으로 특허를 3건 보유하고 있으며, 기술이전도 받았습니다. TIPS R&D 지원사업을 통해 흡수-건조 기능을 강화한 흡수패드를 개발했습니다. 좋은 퀄리티의 제품을 위해 여대 교수님들과 공동 연구를 진행하고 있습니다."

- 회사를 운영하며 힘든 점과 이를 극복하기 위해 어떤 노력을 하고 있나.

"여성 속옷 및 위생용품을 너무나도 쉽게 보는 시선이 힘들었습니다. 여성 속옷에 굳이 기능성을 넣어야 하는지, 생리용품이 현재에 있는 제품들도 충분히 괜찮은 것 같은데 굳이 보다 좋은 제품을 만들어야 하는지에 대해 주변에서 많은 의문을 갖습니다. 

이러한 생각 때문에 여성 생리용품은 20세기 동안 단 세 번밖에 변화하지 않았으며, 아직까지도 주니어속옷 매장에서는 제가 20여 년 전에 입던 면 속옷에 동물 그림이 그려져 있는 속옷뿐입니다. 

섬유 및 원사의 기술이 계속해서 발전하고 있다면 이를 활용해 여성 신체에 불편함을 해결해줘야 한다고 생각합니다. 단색을 그동안 당연하게 생각해왔고, 당연하게 불편함을 감수했던 편견들과 계속해서 싸우고 있습니다. 왜냐하면 결국 나, 나의 딸, 나의 친구, 나와 같은 여성들이 입을 제품이기 때문입니다."

- 새로운 인재를 영입했다. 어떤 인물인가.

"지난해 영입한 김태건 PM 팀장은 16년 동안 '나인'에 근속한 업계 내 몇 없는 젊은 인재입니다. '나인'은 1997년에 설립, 우리나라에서 브랜드 제품을 제작하는 OEM 특화 업체로 당시 프로모션 업계의 삼성이라고 불릴 정도로 수많은 브랜드를 담당했던 회사고요. 

여기서 김 팀장은 봉제공장 10곳의 생산관리를 담당했습니다. 시대 흐름에 따라 섬유업계가 인건비 상승, 산업 개발 등을 요인으로 해외 공장으로 많이 이전하자 중국, 베트남, 인도네이아 등 해외 생산 핸들링도 시작됐는데요. 

김 팀장은 개성공단 시절 개성공단의 브라 생산라인 6개, 팬티 생산라인 12개, 총 18개 라인과 580여명의 직원을 관리한 이력도 있습니다. 회사 내부 직원의 전문성을 키워야 제품의 퀄리티도 확실하게 우리가 컨트롤 할 수 있다고 생각했고, 16년을 근무했던 김 팀장님이 단색에서 직접 제품을 핸들링해주시면 제품의 퀄리티와 일정이 최적화될 수 있을 거라고 판단했습니다."

- 지난 7월 식약처 인증을 받았는데, 과정이 쉽지 않았을 것 같다.

"자사가 개발한 단색만의 5중 방수 원단을 적용한 생리 팬티의 식약처 의약외품 허가를 받기 위해 지난 2018년부터 3년 동안 준비해왔습니다. 지난해 김 팀장 합류 이후 빠르게 속도를 내며, 지난 7월20일 드디어 식약처로부터 의약외품 제조 판매 품목허가를 받았는데요. 

김 팀장과 저는 '생리팬티'를 팔면서 '생리'라는 단어를 못 쓰고 '위생팬티'라고 말한다는 사실에 의구심이 들었습니다. 의약외품으로 식약처에 따로 허가를 받아야 했기 때문에 김 팀장님이 도와주는 게 빠르고 확실하게 진행이 되겠다고 생각했고요. 그런데 용어들이 실무에서 쓰는 용어와 의약외품 용어가 한 끗 차이로 달라서 차이점을 좁혀가는 데 시간이 걸렸습니다. 

또한 식약처에서 요청하는 테스트, 실험 등 처음 접해보는 일도 많았기 때문에 도전하고 알아가는 과정이 필요했고요. 가장 힘든 건 가이드가 없었다는 것. 스스로 알아가야 하는 게 쉽지 않은 과정이었지만 결국 잘 마무리됐고, 단색 고객들에게 생리팬티라는 제품을 선택할 수 있게 선택의 폭을 넓혀드렸다는 큰 자부심이 생겼습니다."

- 향후 계획은.

"계속해서 여성의 일상에 있어서 불편한 부분들을 해결하고자 합니다. 이를 위해 주니어 라인의 경우 '주니어브라2단계' 와 팬티류를 출시할 계획입니다.

컴포트에어 또한 현 제품에서 리뉴얼된 제품을 하반기에 출시할 예정입니다.  그 외에 신제품 역시 여성의 일상에서 당연시되던 불편함을 해결해줄 수 있는 제품을 출시할 것이며, 이후 일본 또는 대만, 중국 등 해외 판매를 계획하고 있습니다."