[연재칼럼⑰] 박찬선의 이론조론(理論造論)

저가 경쟁전략의 의미

[프라임경제] 이번 회에서는 지난 회에서 설명한 ‘베블렌효과와 프리미엄전략’과 대비되는 ‘저가전략’ 또는 ‘원가우위 경쟁전략’에 대해서 다루려 한다. 아마도 자본주의 사회에서 가장 오래되고 효과만점의 전략이 바로 저가전략일 것이다. 가격이 싼 것 만큼 고객의 마음을 사로잡는 것이 있겠는가?

이런 고객욕구 공략하기 위해 무수히 많은 대형할인매장이 등장하고 공동구매, 할인쿠폰, 바겐세일 등 다양한 기업 마케팅 활동이 이뤄진다. 그러나 저가전략은 생각보다 그렇게 단순하지 않다. 그저 물건을 싸게 팔아서 매출을 올리거나 시장점유율을 넓히는 것에 그치는 것이 아닌 광범위한 원가절감노력, 시장진입 및 방어전략 등이 그 안에 숨어 있는 것이다.
 
먼저 원가절감 예로 저가경쟁의 상징과 같은 저가항공사를 들 수 있다. 저가항공사들은 높은 초기 투자비용을 줄이기 위해 고가의 제트기 대신 프로펠러기를 도입하고 대형항공사가 관심을 두지 않는 국내선 운항을 통해 시장에 진입했다.

그러나 최근 저가항공사들은 프로펠러기를 매각하고 제트기종으로 전략 항공기를 교체하는 한편 국내선뿐 아니라 국제선까지 진출하고 있다.

초기에 중점을 뒀던 항공기 구매비용 절감이라는 측면보다 다양한 기종 보유 및 노선 운항에 따르는 조종사와 정비사의 비용 증가라는 궁극적인 부담을 줄이기 위해서다. 또한 국제선 운항, 특히 국제선 야간운항의 시작을 통해 항공기 가동율을 높이고 원가부담율을 낮추는 효과도 기대할 수 있었다.   
 
다음으로 시장진입의 예를 보면, 얼마 전에 있었던 이마트와 롯데마트의 피자, 치킨과 같은 서민들의 먹거리이자 생계의 기반이 되는 품목에 대한 저가경쟁의 예를 들 수 있다.

소비자 입장에서는 더없이 반가운 소식이어서 미리 예악을 해야만 구매할 수 있을 정도로 큰 인기를 끌었다. 그러나 지나친 대기업의 욕심이라는 비판도 적지 않아서 결국 애초 의도한 만큼의 사업확대는 일어나지 않은 듯하다.

이 경우에는 대기업이 갖는 규모의 경제력을 활용해 시장에 진입하고 소기업과 자영업자에 대한 경쟁우위를 갖는 것과 동시에 퇴출 및 고사시키기 위한 의도가 공존한다.

대기업들이 자신들이 갖고 있는 자본, 유통망, 인력 등의 경쟁력을 이용하여 무차별적인 저가전략을 구사하는 것은 경제 참여자의 균형적 발전이라는 거시적인 측면에서는 정당화되기 어렵다고 보인다.
 
마지막으로 방어전략의 예를 보자. 이에 대한 대표적인 전략의 하나로 스키밍가격전략 (Skimming Pricing Strategy)이라는 것을 들 수 있다. 이는 과거 뛰어난 기술력으로 시장을 지배했던 소니(Sony)의 전략으로 유명하다. 이 전략은 신제품을 고가로 판매하다가 경쟁제품이 나오면 기존 제품의 가격을 대폭 할인하고 다시 새로운 제품을 고가로 판매하는 전략이다.

경쟁사의 입장에서는 단순한 방어가 아닌 고사의 위기를 맞을 수 있는 정말 괴로운 전략이 아닐 수 없다. 물론 이러한 전략이 가능하려면 시장을 선도하는 기술력을 갖고 있어야 한다. 근래에 애플에서도 이러한 전략을 구사하기 시작했다.
 
이처럼 저가전략을 구사하는 기업은 원가절감을 뛰어넘는 무수한 노력과 사회 경제 질서의 균형적 고려, 그리고 우수한 기술력의 담보라는 쉽지 않은 환경을 경험하고 이를 이겨내야 한다. 어떻게 보면 가장 쉬우면서도 가장 어려운 전략이 바로 저가경쟁전략일 지도 모른다. 

그러면 성공적인 저가전략을 위해 필요한 것은 무엇일까? 필자가 저가전략에 대해 소개하고픈 내용은 따로 있다. 그것은 바로 인도에서의 초저가 제품개발에 대한 이야기다.

인도는 10억이 넘는 세계2대 인구대국이면서 매년 8%가 넘는 경제성장률을 보이는 BRICs국가 중의 하나이자 IT분야의 우수인력이 많이 활동하는 잠재력이 큰 시장이다.

넥서스커뮤니티 박찬선 부사장

인도 시장의 시장잠재력을 보고 국제적인 기업들이 뛰어들어 초저가 제품을 만들어내는 것을 이야기하는 것이 아니다. 인도의 대표기업인 타타그룹은 한화로 280만원 정도의 초저가 자동차를 생산, 판매하기 시작했으며, 세계에서 가장 저렴한 원룸 형태의 아파트를 공급하고 있다.

또한 인도정부는 인도 전역의 학생들에게 35불 상당의 태블릿PC를 공급하고 있으며 10불짜리 태블릿PC를 공급하겠다는 프로젝트를 주도하고 있다.
 
빈곤한 국민의 삶과 미래를 위해 창조적 아이디어와 혁신을 통하여 초저가제품을 만들어 공급하는 타타그룹과 인도정부의 움직임 속에서 진정한 저가전략의 의미를 생각해 보았으면 한다.