[프라임경제] 상품마케팅에도 80:20법칙이 있다.
우리가 일반적으로 생각해 보면 80:20법칙은 비상식적이라고 할 수 있다. 이것은 세상의 모든 것이 매우 불공평하고 불균등하다는 것이기 때문이다.
그러나 16년 동안을 상품기획 분야에서 업무를 하다 보니 경제적인 측면의 80:20법칙은 타당하다는 생각이 든다.
머천다이징의 측면에서 보는 목표는 수익창출과 효율성 증대다.
머천다이징을 위한 최적투자와 최적배분을 이루기 위해 기업에서는 부단히 혁신하고 있으며, 인적자원이든 물적자원이든 재배치하고 재구성하는 것이다.
기업의 경우 광고를 하거나 판매촉진활동을 위해서는 시장조사를 선행해야 한다.
이 경우에도 80/20법칙이 매우 중요함을 알 수 있는데, 집중과 투자의 효율을 높이기 위해 소비의 집중도가 높은 상품을 기획하고 집중도가 높은 집단에게 홍보하는 것이 보다 효과적이기 때문이다.
회사마다 사정은 다르겠지만 만약 어떤 회사의 총수익이 고객의 20%에 의해 창출된다고 하면 전체고객을 만족시키기 보다는 이들의 고객을 집중적으로 관리하는 것이 옳다고 생각할 것이다.
또한 어떤 회사의 총수익 중에 80%가 상품의 20%에서 얻어진다면 그 20%의 상품에 집중하여 판매하는 것이 옳은 생각일 것이다.
이것은 카오스 이론에도 비슷한 이야기가 있다. 카오스이론은 초기조건의 미소한 차이가 최종적으로는 큰 차이를 낸다는 이론으로, 미국 콜로라도 산맥에서 나비가 날개를 펄럭거린 것이 공기 중 파동에 영향을 주어 대서양에 태풍을 몰고 올 수 도 있다는 것이다.
시장에서는 최초의 승자, 즉 시장을 선점한 자가 결국 승리할 수 있다는 말로 통한다.
인터넷기업이 시장을 선점하게 되면 후발주자가 더 나은 기술을 들고 나와도 따라잡기 어려운 것이 일반적인 설이다.
제품생산과 상품마케팅의 경우에도 마찬가지로, 시장이 형성되는 초기에 경쟁사보다 10%만 우수한 제품을 생산하고 마케팅할 수 있다면 그 시장점유율은 2~3배까지도 늘릴 수 있다고 한다.
우리는 주변에서 많은 기업들이 신상품을 출시하고 어느 순간에 분석을 해보면 80%의 상품은 없어지고 20%의 상품만이 판매되고 있는 현실을 직면하게 되는데, 이것 또한 80:20법칙일 것이다.
여기에서 중요한 것은 80%의 상품이 없어진다 해도 끊임없는 신상품기획과 마케팅은 필요하다는 것으로 최적 투자를 통해 20%의 상품이 대박을 내어 수익의 80%를 충당해 주고 추가적인 수익을 확보해 줄 수 있기 때문이다.
한국에서 2시간 거리에 위치해 있는 일본의 경우에 모든 상품마케팅에서 가격전략을 결정할 때, 항상 고려하는 요소 중의 하나가 R&D 비용이다.
소비자가격에 포함되는 R&D비용이야말로 지속적인 신상품을 개발하고 출시해 기업운영의 핵심적 수단으로 사용하고 있는 것이다.
이탈리아의 경제학자인 빌프레도 파레토(Vilfredo Pareto)가 발견한 80:20의 법칙은 비단 상품마케팅 뿐만이 아니라 자연법칙, 증권투자, 직장생활에도 흔히 적용되고 있음을 경험할 수 있을 것이다.
어느 기업이든 누구든 간에 모든 상품을 유통시장에서 성공할 수는 없다.
100%의 취급하는 상품 중에서 불과 20%의 상품만을 성공시키고 있는 것으로 모든 상품을 성공시킬 수 없다면 20%상품에 대한 집중마케팅이 필요할 것이고, 이것은 기업을 발전하게 하고 미래를 제시해 주는 역할을 할 것이다.
우리 주변에서 보면 해피콜쿠킹세트, 한경희스팀청소기, 락앤락밀폐용기, 황토팩 등 많은 사례가 이를 증면해 주고 있는 것이다.
기업에서의 상품마케팅은 가장 중요한 요소일 것이다.
80:20법칙을 잘 활용하여 다양한 상품의 개발보다는 자신있는 분야의 상품기획을 추진하고 분산하는 마케팅보다는 체계적이고 집중적인 마케팅을
추진한다면 보다 나은 효율을 가져오는 지름길이 될 것이다.
허 철 무 원장
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