고소득 유혹 보험 설계사 '그 속을 들여다 보니…'

보험연구원 "월 200만원 미만 전체 절반 육박"

[프라임경제] “저희 보험사는 고객들의 소중한 자산은 전문 집단의 도움이 필요합니다”, “수준 높은 고객들을 위한 철저한 컨설팅이 마련돼 있습니다”

보험 가입을 위해 누구나 한번 정도 들어 봤을 이야기들이다. 지난 1997년 외환 위기 이후 외국계 생명보험사들의 본격적인 진출과 종신보험 바람 그리고 아줌마 부대가 아닌 신세대 남성들로 구성된 보험 설계사들의 모습은 지난 10년간 국내 보험 시장의 변화된 모습을 엿볼 수 있는 장면이다.

특히, 과거에 비해 다양한 상품과 국내외 보험사들의 경쟁으로 인해 이들 설계사 직업군이 소위 '고소득'으로 가는 지름길 정도로 인식돼 온 것도 부정할 수 없는 사실이다. 고객들과 자신이 몸담고 있는 하위 조직원들의 리쿠르팅을 위한 간접 신뢰 방편으로 명품과 고급 수입차 등으로 치장한 말끔한 모습은 그리 낯설지 않은 모습이다.

하지만 이러한 모습에 대해 최근 한 연구기관에서 발표한 소득 자료는 다소 충격적이라고 할 수 있다. 수입이 낮다고 해서 자질을 의심한다는 점은 다소 무리가 따르지만 마감계수를 맞추기 위해 무리해서 대납을 하는 경우가 비일비재한 현실을 감안한다면 과연 고객의 자산을 안전하게 컨설팅할지 의구심마저 들지 않을 수 없다.

◆ “MDRT 자격이 되기 위해서라면…”

< 사진 = 위 사진은 본 기사와 관련없음 >

보험업계에서는 MDRT(Million Dollar Round Table: 백만불 원탁회의)라는 모임이 있다. 소위 잘나간다는 설계사들은 필히 한번쯤 고객들에게 주지의 사실로 인식되어 있는 것으로 연 소득이 최소 '억 단위'는 넘어야 이야기할 수 있다.

MDRT는 미국 일리노이주 시카고에 본부를 두고 있는 우수 생명보험 에이전트들의 국제적 모임으로 가히 생명보험에이전트의 명예의 전당이자 회원이 되는 것은 생명보험 설계사들에게는 최고의 영예로 여겨진다.

백만불원탁회의(MDRT)는 60개국 이상의 국가에 걸쳐 있는 450개 정도의 회사들을 대표하는 약 21,000명 정도의 자격자들로 구성되어 있다.

가입 자격은 수수료 기준으로 설계사가 직접 손에 쥐는 소득과는 다른 개념인 신계약에 따른 수수료뿐 아니라 보험료 수금에 대한 수수료와 회사의 특별상여금 등이 포함된다. 신계약에 따른 수수료만으로 5만4200달러을 달성하기 위해서는 실제 소득이 1억원 이상이 돼야 가입이 된다는 점에서 극소수만 누릴 수 있는 특전이라고 할 수 있다.
 
하지만, 자격을 얻기 위해서 단기간 노력으로는 어렵다는 것이 업계의 정설이다. 고객에 대한 철저한 분석과 상품에 대한 인지 그리고 개인적 네트워크가 바로 MDRT를 획득하기 위한 과정이다.

하지만 치열해지는 시장 상황에서 설계사들은 소위 ‘돈되는 부유층’ 고객만을 상대하기 위해 열을 올리고 있는 것이 현실이다. 상황이 이렇다 보니 일부 설계사들은 ‘명품으로 치장한다’는 비야냥 섞인 비난을 들을 수 밖에 없는 것 또한 지금 우리 주변 설계사들의 단면이기도 하다.

◆학력·성별 따라 소득수준 천차만별

< 사진 = 보험연구원의 '보험설계사…" 보고서 >

최근 보험연구원은 ‘보험설계사의 특성분석과 고능률화 방안’이라는 보고서에 따르면 삼성생명, 대한생명, 교보생명 소속 설계사의 소득을 분석한 결과 전체 중 21%는 보험성과가 낮아 월 100만원도 채 벌지 못하는 것으로 조사됐다.

설계사의 소득은 보험사의 수수료 지급방법, 수수료 수준, 모집액, 신계약 건수, 유지율, 목표 달성률 등이 종합적으로 연계해 최종적인 결과물에 해당된다.

손해보험 설계사의 비해 소득수준이 높은 생명보험 설계사의 경우, 월소득 500만원 이상의 고소득 수준의 설계사는 17%에 불과한 반면 월 200만원미만이 42%, 100만원에도 미치지 못하는 설계사가 21%를 차지했다.

설계사의 학력별 비율을 보면 2000년 이후 외국계 생보사를 중심으로 대졸 이상의 남성설계사들을 대거 영입한 결과 고학력자가 크게 증가하는 추세를 보이고 있다.

예를 들면 1995년 5.5%에 불과하던 대졸학력자는 지난 2007년에는 46.4%로 8배 이상 늘어났다. 특히 대학원 이상의 고학력자의 비율이 2003년부터 급격히 증가하여 7년에는 20%에 근접하는 것으로 나타났다.

남녀별 소득수준은 남성설계사가 여성설계사 보다 전반적으로 높은 소득수준을 보이고 있다. 생명보험 설계사의 경우, 남성이 여성에 비해 월 평균 160만원가량 좋으며, 특히 외국계 남성설계사의 소득은 592만원, 여성의 경우 402만원으로 190만원으로 소득 차이가 발생하고 있다. 반면 손해보험사의 경우 남성보다 여성이 더 높은 소득수준을 기록하고 있다.

◆“계약을 위한 소모품으로 전락”

이번 보고서에 따르면 “금융겸업화가 빠르게 진행됨에 따라 보험회사의 경쟁력 제고를 위해 보험설계사 조직을 고능률 조직으로 재편하여 활용하는 것이 필요하다”는 점을 지적했다.

이를 위해 보험설계사에 대한 능률을 높이고 경쟁력 우위 확보를 위해 이들을 재교육 시키거나 외부 교육 강화 등을 통해 능력을 향상시키는 일이 시급한 과제라며 고학력자나 유경험자 채용을 확대해야 한다고 설명하고 있다.

성과가 좋은 설계사들을 분석한 결과 ▲근무 경험 5년 이상 ▲고학력 ▲배우자가 경제활동중(맞벌이) ▲기부 등 사회 환원에 적극적 ▲보험판매 외 기타 경력 보유 등의 특징을 갖고 있는 것으로 분석됐다.

특히, 소득수준이 낮은 설계사들은 결국 상위 레벨 설계사들을 위해 존재한다는 열등감도 존재하는 것이 현실이다.

보험업계에 10년을 몸 담은 A사의 이모씨는 “사실상 보험사라는 조직을 보면 시중에서 말하는 피라미드라는 느낌을 지울수가 없는 것이 현실”이라며 “입사 초기 노트북 구입 이후 친인척과 지인들을 중심으로 보험 영업을 시작하면서 회사에서 받는 돈은 생활하기에는 너무 무리가 있고 실적을 통한 과도한 경쟁을 유도한다는 점에서 인간미는 찾아보기 어렵다”고 말한다.

이어 그는 “가장 문제가 많은 점은 고용 안정이라는 측면에서 설계사는 계약을 위한 소모품이라는 생각을 할 즈음 이미 팀장은 새로운 인물 영입을 위한 리쿠르팅이 진행돼 한시도 편한 날이 없는 곳이 바로 생명보험사”라고 털어 놓는다.

이번 연구서에서도 나타났듯이 보험 설계사들의 학력과 연령은 과거에 비해 개선되고 있지만 재교육이라는 측면과 영업 활동은 그다지 변화가 없는 것이 국내 보험업계의 현실이라고 밝히고 있다.

자통법이 실시되면서 더욱 치열해지는 보험 시장에서 살아남기 위한 설계사들을 위해 보험사들의 지속적인 교육과 체계적인 영업시스템 도입으로 다시 한번 변화의 바람이 불지 관심이 주목되고 있다.