보험도 ‘고급화’ 바람…생보사 VIP마케팅 활발

VIP전용 상담센터, 문화행사 초대 등 우량고객 잡기 열풍

[프라임경제] 생명보험업계의 VIP마케팅이 진화하고 있다. 은행에서 주로 사용됐던 VIP마케팅이 보험업계에서도 중요한 영업가치로 주목받으며 보험사들이 다양한 서비스를 개발, 제공하기 위해 노력하고 있는 것이다. 특히 생보업계 선두그룹의 마케팅이 활발하다. 삼성생명(032830)은 지난해부터 VIP마케팅을 강화하며 올해 초 초부유층(VVIP)을 대상으로 한 가문관리서비스를 선보였으며 대한생명(088350) 또한 올해 VIP마케팅에 주력할 계획이라고 밝혔다. 주요보험사의 VIP마케팅의 특징과 이에 따른 문제점을 짚어본다.

생보사들의 VIP마케팅 경쟁이 더욱 치열해지고 있다. 단순 이벤트 제공에서 끝났던 VIP마케팅이 이제 보험설계, 재무관리, 가문관리서비스까지 그 내용과 폭이 다양해지며 새로운 서비스를 출시에 분주해진 것이다. 특히 포화시장으로 분석되던 보험업계에서 VIP마케팅이 신성장동력으로 떠오르며 다들 우량고객 잡기에 열을 올리고 있다.

한 업계 관계자는 “우량고객 확보는 안정적 영업을 위한 방편인 동시에 고객만족도를 높이는 방법”이라며 “이미 VIP고객에 대한 니즈는 업계 흐름으로 자리 잡은 만큼 업계 모두 계속해서 고객 확보에 주력할 것”이라고 밝혔다.

◆우량 고객만을 위한 공간, VIP전용 센터 열풍

VIP마케팅이 주목받으며 각 보험사들은 우량고객만을 위한 전용공간을 앞다투어 만들기 시작했다. VIP에 걸맞은 환경에서 친절한 컨설팅 서비스를 제공하겠다는 것.

삼성생명은 지난 1월 ‘삼성패밀리오피스’ 개소식을 갖고 고액 자산가들을 위한 서비스에 나섰다. 특히 이는 박근희 사장이 부유층 시장을 공략하기 위해 지난 1년여간 준비해온 결과물이여서 더욱 주목받았다. ‘삼성패밀리오피스’는 자산관리는 물론 자녀관리, 명예 및 가치관리, 커뮤니티 관리 등을 포괄하는 가문관리 컨설팅을 통해 기존의 은행이나 증권사들이 하고 있는 금융상품 투자중심의 프라이빗뱅킹(PB)모델과 차별화를 둘 예정이다.

대한생명은 서울, 부산, 대구, 광주 등 전국 7개 지역에 설치돼 있는 대한생명 FA(Financial Advisors)센터를 통해 VIP고객들에게 전문 자산관리서비스를 제공하고 있다. FA센터는 재무설계 상담을 진행하는 30여명의 FA와 전국 주요 영업현장에서 고객상담과 FP영업활동 지원을 담당하는 30여명의 WM(Wealth Manager) 및 이를 서포팅하는 전문가들로 구성돼 고객에게 필요한 분야의 상담을 제공하고 있다.

교보생명은 ‘노블리에센터’를 통해 부유층고객에게 폭넓은 재무설계 서비스를 제공하고 있다.

동양생명의 WM(Wealth Manager)센터는 찾아가는 VIP 재무상담 지원 조직이다. FC 혼자 상담하기 어려운 세무, 법률, 상속, 증여 등 전문 영역에서 신속한 상담 지원을 제공하며 현재 약 7명의 매니저가 활동 중이다. 보험상품 만의 장점을 통해 사망ㆍ상해 등의 금전적 보상은 물론 단기적 자산관리가 아닌 절세효과를 극대화해 차별적 경쟁력을 확보하고 있다.

교보생명 또한 ‘노블리에센터’를 통해 부유층고객을 대상으로 보상 및 은퇴설계, 투자설계, 상속증여, 부동산 등 전 금융분야에 걸쳐 폭넓은 재무설계 서비스를 제공하고 있다. 교보생명에 따르면 노블리에센터를 찾는 고객 대부분은 보유자산이 50억 이상이며 증여ㆍ상속 및 부동산세무를 포함한 세무분야와 CEO를 대상으로 하는 자산승계분야에 관심이 많다.

◆헬스케어 등 생활ㆍ문화서비스 활발

생활 밀착형ㆍ문화 제공형 등의 서비스도 활발히 고객에게 제공되고 있다.

삼성생명은 회사 차원의 VIP 마케팅 서비스 프로그램을 운영하고 있다. 마케팅 서비스 프로그램은 컨설턴트의 마케팅 활동 지원과 FP센터를 통한 재무설계 상담 지원, VIP 건강검진 지원 등으로 이뤄진다. 또한 VIP 초청 골프대회를 개최하고 있으며 해당 연도 론칭한 ‘사람. 사랑’ 스토리를 담은 대규모 문화 이벤트를 여는 등 희소성 있는 소규모 이벤트를 펼치고 있다.

대한생명은 자산관리 외에도 다양한 문화행사 초대, 건강검진 등의 서비스를 VIP고객에게 제공하고 있다.

대한생명은 종합자산관리는 물론 문화행사 초대, 골프보험가입, 건강검진 등 다양한 서비스를 제공하고 있다. 대한생명은 예술의 전당에서 개최하는 ‘11시 콘서트’에 VIP 고객들을 초청하고 있으며 이밖에도 경매, 오페라관람, 골프, 골동품 감상 등 고품격 이벤트도 추가적으로 개최할 예정이다. 또한 고품격 문화잡지 ‘더 베스트’를 분기별로 자체 제작하고 있으며 본인이나 배우자, 양가부모가 사망할 경우 장례에 필요한 각종 물품을 무상 지원하는 ‘장례용품 지원서비스’도 제공 중이다.

교보생명은 ‘부유층고객 초청 세미나’를 개최해 부유층고객의 특성에 맞는 주제를 선정, 자산관리 노하우와 정보를 제공하고 있다. 지난 한 해 동안 약 600여차례 세미나가 진행됐으며 주제도 재테크 및 자산운용전략, 상속증여세 절세 전략, CEO를 위한 가업승계 전략 등 매우 다양하다. 건강관련 1대1 맞춤 서비스도 지원한다. 고객의 건강에 이상이 생겼을 때 단순 ‘보험금 지급’에만 제한하는 것이 아니라 헬스플래너가 방문 상담해 병원과 의료진을 안내해 주는 등 빠른 회복을 돕고 잇다.

◆중산층 위한 세제혜택, 금융사 ‘독식’ 우려

한편 보험사의 VIP 마케팅이 일반 소비자를 위한 ‘세제혜택’을 남용, 자산가들에게 과도한 특혜를 제공하고 있다는 비판의 목소리도 제기됐다.

금융소비자연맹 조남희 사무총장은 “보험사들은 연금 상품을 통해 중산층 보호를 위한 비과세 제도를 오히려 부유층에게 십분 활용, 기형적으로 운영하고 있다”고 지적했다. 이어 그는 “일반 소비자들에게 돌아갈 혜택 또한 금융사에 집중되는 경향이 많은 만큼 금융상품 전반적으로 세제혜택 개편이 필요하다”고 밝혔다.

보험사들의 VIP마케팅이 보험중심이 아닌 금융상품 중심의 포트폴리오로 변해야 한다는 주장도 제기됐다.

보험연구원 안철경 부원장은 “지나치게 보험상품 중심으로 투자하면 오히려 자산을 잃을 수도 있다”며 “단기자금은 펀드, 장기자금은 변액 등의 보험상품 등으로 자금의 용도에 따라 맞춤 투자전략이 필요하다”고 말했다. 이어 그는 “보험이 보장에는 강하나 금융투자형 상품에서는 앞으로 수익성을 보완해야 한다”며 “비과세 혜택 또한 소득기준에 따라 차후 혜택이 다른 만큼 자금수요, 재무적인 상황 등을 고려해 추천하는 만큼 은퇴시장에서 돋보이려면 앞으로 자산관리, 재무설계 부분의 보완이 시급하다”고 지적했다.