IBM 상생 구상 “다양한 중소기업 지원 공동성장 밑그림”

비즈니스파트너 영업 용이하게 지원키 위한 프로그램 강화

[프라임경제] 기업들의 ‘상생’이 화두다. 선택이 아닌 필수가 되어버린 상생은 기업의 이미지 메이킹, 더 나아가서는 새로운 성장 동력으로 꼽힌다. 이에 각 기업들은 비즈니스파트너를 동반자로 인식하고 보다 긴밀하고 효율적인 협업 관계를 구축하기 위해 다양한 지원 프로그램을 개발, 지원하고 있다. 이 중 IBM은 파트너사들에게 다양한 프로그램을 지원해 업체들의 적극적인 지지를 받고 있다. 현재 아웃소싱업체 중에서는 넥서스커뮤니티, 스펙트라 등이 IBM과 파트너 협약을 맺은 상태다. IBM의 다양한 비즈니스파트너 지원전략을 살펴봤다.

IBM은 ‘2011 IBM 하반기 비즈니스파트너 시무식’에서 △주요 성장분야의(Cloud, Smarter Planet, BAO) 파트너 역량 강화 △파트너가 주도하는 비즈니스 성장을 위한 지원 강화 △솔루션 비즈니스를 위한 전략적 협업 등 주요 전략을 발표했다. 이를 위해 IBM은 주요 성장분야에 맞춘 새로운 스페셜티 프로그램을 진행하고 있으며, 공동마케팅을 위해 합동 세미나를 개최하는 등 활발한 움직임을 보이고 있다.

◆“중소기업과 공동성장 목표”

IBM은 비즈니스파트너의 역량 강화 및 다양한 프로그램 지원을 통해 영업기회를 창출함으로서 중소기업과 공동성장을 목표로 하고 있다.

IBM은 파트너와 공동마케팅을 위해 합동세미나를 개최하는 등 활발한 움직임을 보이고 있다.

IBM 관계자는 “중견중소기업의 GB(General Business)시장이 전체 IT 시장의 45~50%를 차지하고 있으며 지속적인 성장세를 이어갈 것으로 전망된다”며 “1000명 미만 규모의 고객군인 미드마켓(mid-market)은 가장 높은 성장세를 보이며 동시에 규모 면에서도 가장 큰 부문으로 파악된다”고 전했다. IT 솔루션 시장에서 중소기업의 중요성이 심화되며 IBM에게 이들은 ‘놓칠 수 없는 파트너’가 된 것이다.

미드마켓에서 비즈니스파트너의 영업을 용이하게 지원하기 위해 한국IBM은 비즈니스파트너 관련 각종 프로그램을 보다 강화하고 새로운 지원 시스템을 보강하는 등 의욕적인 채널 강화 전략을 펼치고 있다.

IBM의 비즈니스파트너 프로그램인 ‘파트너월드’에서는 파트너사의 투자 정도에 따라 차별화된 혜택과 자원을 지원한다. 파트너월드 멤버십은 멤버(Member), 어드밴스드(Advanced), 프리미어(Premier) 세 가지 레벨로 구성되며, IBM은 각각 멤버십에 따라 12개, 26개, 35개 업체를 파트너사로 두고 있다. IBM 관계자는 “멤버십 레벨은 인증, 전체 매출, 중견중소기업 매출 가중치 등을 고려한 포인트 테이블을 적용해 점수를 합산한 후 기준 점수에 의해 레벨이 결정된다”고 밝혔다.

◆2012년 파트너 지원 프로그램 한층 강화

2012년에는 파트너 스킬 향상 및 교육 지원 프로그램을 보다 강화하기 위해 변화된 프로그램을 제공할 예정이다. 우선 한국IBM은 주요 파트너의 스킬 향상을 위해 기존에 진행됐던 프로그램을 변경하고 구성을 강화했다. 이는 고객의 다양한 요구사항을 반영하기 위한 IBM 스마터 플래닛 전략의 일부로써 파트너사가 고객에게 IBM의 전략과 프레임웍을 지원하는 솔루션을 제공할 수 있는 역량을 갖출 수 있도록 디자인됐다.

클라우드 분야에서는 스킬 향상을 위해 클라우드 컴퓨팅 스페셜티 프로그램이 신설됐다. 파트너는 준비된 여러 교육을 통해 지식을 습득할 수 있으며 클라우드 인증을 통해 기술 획득 및 인정받을 수 있다.

세 번째로 스토리지(Storage)에 대한 중요성이 높아지며 한국IBM에서는 시스템 스토리지 스페셜티 프로그램(System Storage Specialty Program)을 지난 11월 발표했다. 시스템 스토리지 영업과 기술에 대한 지식을 습득하고 요구되는 매출액 달성 및 고객사례를 제출하면 IBM의 스토리지 스페셜리스트 파트너로 선정되며, 그 자격을 갖춘 파트너에게는 차별화된 교육 및 지원으로 보상한다.

IBM 관계자는 “프로그램에 참여해 스페셜티를 획득한 파트너사는 교육, 마케팅, 영업 지원 등 다양한 분야에서 IBM의 지원과 혜택을 받게 된다”며 “내년에는 파트너 역량 강화 및 한국 IBM과의 협업을 통한 비즈니스에 더욱 주력할 계획”이라고 밝혔다.

한편, 스펙트라는 IBM의 ‘솔루션 파트너’로써 다양한 지원을 받고 있다고 밝혔다. 스펙트라는 IBM 솔루션파트너지원팀의 자체 심사를 거친 후 아시아를 담당하는 지역 쿼터장의 승인을 받아 ‘솔루션 파트너’로 최종 선정됐다.

스펙트라 박경규 팀장은 “솔루션을 납품하며 IBM의 장비(H/W)나 DB2 등의 소프트웨어가 얼마나 판매되었는지 또는 판매 가능성이 높을지 등을 감안해 선정된다”며 “스펙트라 또한 매달 어떤 IBM 장비나 S/W가 같이 제안되고 판매 되는지 등의 현황을 공유하고 있다”고 밝혔다.

이러한 협업에 따라 스펙트라는 다양한 지원을 받고 있다. 박 팀장은 “분기별로 IBM 전국 영업조직 및 벤더들을 대상으로 솔루션 소개 및 설명회 자리를 주기적으로 갖고 있으며 IBM 자체 컨퍼런스나 세미나에 무상으로 초청, 고객들에게 솔루션 소개 기회를 주기도 한다”고 전했다. 이어 그는 “IBM과 같은 사례가 앞으로 많이 늘었으며 좋겠고 국내 SI업체들 또한 좋은 사례로 벤치마킹 했으면 한다”며 “스펙트라 자체 세미나나 행사비용 지원 등은 중소기업에게 큰 힘이 된다”고 말했다.