[신간도서] ‘YES MAKER- 설득의 달인’

[프라임경제] 어떤 인간관계에도 통용되는 마음을 사로잡는 설득의 비결

◆‘YES MAKER- 설득의 달인’

마이클 맥칸 지음 / 김성균 역 
토트 펴냄
237쪽 / 9900원

‘YES MAKER-설득의 달인’은 조직 내에서 서비스나 상품의 구매를 결정하는 ‘까다로운 의사 결정권자’들로부터 어떻게 하면 ‘예스’라는 대답을 얻어낼 것인가에 대한 방법과 노하우를 알려준다.

오랫동안 현장에서 검증된 참신한 경험적 자료들을 토대로 집필된 만큼 누구라도 실전에도 즉시 응용할 수 있다. 이 책에 쓰인 설득의 노하우는 기발하거나 전혀 새로운 것은 아니다. 그렇다고 고리타분한 원론적 이야기를 나열하고 있는 것도 아니다. 영업 현장에서 당장에 실천할 수 있는 효과적인 방법들을 제시하고 있다.

편지, 전화, 명함, 이메일 등을 상황에 맞게 이용해서 의사결정권자들에게 접근하는 방법과 30초 사업설명, 20초 전화대본 작성 요령, 자기소개서 작성법 등 언제 어디서나 자신의 사업을 정확하게 홍보할 수 있는 다양하고 독창적인 전술들을 제시하고 있다.

사람들은 정보를 수용하기 전에 평가부터 하려는 원초적 욕구를 공유하고 있다. 사람들은 “이것의 진의는 무엇인가? 내가 그 사람을 믿을 수 있을까? 그 사람은 왜 이렇게 말하거나 행동할까?” 같은 의문을 던짐으로써 입수한 정보들을 자동적으로 취사선택한다.

이처럼 정보를 완전히 이해하고 현실상황에 적용시켜보려는 욕구는 우리가 입수할 수 있는 많은 정보들을 이모저모 따져보도록 만든다. 그렇기 때문에 구체적이고 다양한 방식의 소통 기술을 발휘해야 한다는 것이 저자의 입장이다.

소통을 방해하는 일반적인 걸림돌, 익숙한 정보부터 언급하면서 상대방의 관심을 끄는 법, 전달하려는 정보를 적절히 가공하여 긍정적인 답을 얻어내는 구체적인 기술들은 이 책이 독자에게 전하고자 하는 핵심적인 내용이자 실천지침이다.